CLASIFICA TUS LEADS
Tipos de Lead
Existen diferentes formas de clasificar los leads que puedes generar, como por ejemplo atendiendo a su fuente de origen (anuncios, web, etc) o a si obedecen a una estrategia de atracción hacia a ti o proactiva de ti hacia ellos.
La clasificación de leads que quiero presentarte es un tanto diferente pero realmente aporta una visión distinta y sobre todo práctica. Su autor es Aaron Ross, el tipo que implantó un proceso Generación de Leads que permitió a Salesforce aumentar sus ingresos nada menos que en100 millones de dólares en poco tiempo.
Uno de los “insights” de Aaron Ross, que puedes leer en Predictable Revenue (ya considerado como una biblia de la gestión comercial B2B en el siglo XXI), es que las empresas con alto potencial de desarrollo (nuevos mercados, nuevos productos, etc) equivocan su estrategia al basar todo el crecimiento en añadir apenas más vendedores. ¡Lo que necesitan son MÁS LEADS!
Pero no puedes tratar igual todos los leads, porque no son iguales. Necesitas entender los 3 tipos de leads que existen para proceder de manera adecuada con cada uno de ellos y .garantizarte el éxito. Los leads que te van a DAR DE COMER, sí literalmente, son 3: las semillas, las redes (de pescar) y los arpones.
Tipo de Lead 1: las Semillas (Seeds)
Las semillas llevan tiempo para crecer pero si se las cuida, un día de repente empiezan a dar frutos de una manera sorprendente. Así son este tipo de leads. En su forma reactiva se generan a través del boca-oreja de tus clientes felices con tu producto o tus servicios y mediante la construcción de relaciones fuertes y duraderas originadas en eventos u otro tipo de networking.
Las semillas son, para entendernos, la crème de la crème de los leads. Por lo general provienen de referidos de clientes (o conocidos) y, a menudo pasan a convertirse en tus mejores clientes. Sin embargo, se necesita tiempo y esfuerzo para hacer crecer una semilla en una buena planta con frutos, ¿verdad?
¿Qué ventajas tiene este tipo de leads?
Son muy rentables. Los clientes generados a través de un referido son más fieles y compran más. Hay estudios que lo han demostrado
Mayor tasa de conversión en clientes. Los leads generados por el boca-oreja o referidos se convierten en clientes con más probabilidad que cualquier otro tipo de lead.
¿Qué desventajas?
La cantidad de leads de este tipo que se pueden generar es limitada
Lleva tiempo construir la confianza necesaria que permite que tus clientes actuales u otras personas te recomienden o te indiquen, bajo tu petición, otros potenciales clientes para tu producto. Si haces un buen trabajo y aportas valor los resultados llegarán pero debes tener paciencia.
Tipo de Lead 2: las Redes (Nets)
Estos son los leads que se generan a través de campañas de Marketing, en las que echas una gran red y esperas a ver qué recoges. Puede ser a través de publicidad o estrategias de marketing digital, como por ejemplo Inbound Marketingo Marketing de contenidos. Los prospectos que te encuentran a ti y te dan información a través de un registro con sus datos están demostrando algún tipo de interés en tu producto o servicios, ¿no crees?
Es importante tener en cuenta que cuando echas las redes al mar sueles recoger tres tipos de cosas: algún pez grande, varios medianos, muchos peces pequeños y algas u otros objetos que no son peces (un zapato, una lata, etc..). Esto no obedece a ninguna maldición contra los pescadores sino que es una muestra de la realidad bajo la superficie del mar, en idénticas proporciones.
¿Qué ventajas tiene este tipo de leads?
Escalable. Se pueden generar una gran cantidad de leads
Es relativamente fácil generar leads por atracción
¿Desventajas?
La calidad de los leads generados no es homogénea
Baja tasa de conversión en clientes. De la cantidad de leads generados, tan solo unos pocos se transforman en clientes
Valor/lead es inferior. Cuando realizas una estrategia de atracción de clientes vas a obtener muchos leads de empresas de bajo potencial y si tienes suerte alguno de alto potencial. No es porque seas torpe… ¡Es lo que existe ahí fuera!
Tipo de Lead 3: los Arpones (Spears)
Este tipo de leads son los que genera directamente el equipo comercial a través de actividades de prospección. Se trata de potenciales clientes que se ajustan a tu perfil de cliente ideal, y que tienen que ser contactados, cualificados y trabajados, pero no se han conseguido a través de campañas de marketing.
Son los más duros de conseguir, pero al mismo tiempo suelen ser los más interesantes. Precisamente porque la elección sobre qué pez tirar el arpón te corresponde a ti, lógicamente apuntarás a los peces más grandes o más “sabrosos”, los que realmente te gustaría pescar.
¿Qué ventajas tiene este tipo de lead?
Tienes el control sobre qué prospectos actúas
Alto valor/lead. Si vas a apuntar el tiro, lo lógico es que lo apuntes hacia lo que tiene mayor potencial, ¿no es así?
¿Desventajas?
No es una estrategia rentable si tu venta media/cliente es baja. Es este el motivo por el que la prospección de clientes es un asunto más propio del B2B que del B2C. Las ventas de productos o servicios a empresas suelen tener un valor monetario alto, lo que las hace interesantes a pesar de tener que invertir tiempo y recursos para conseguir que se transformen en clientes
Menor volumen de leads que en las otras estrategias. Olvídate de crear una cantidad ingente de leads como es el caso de los leads “redes”. Si quieres hacer prospección efectiva prepárate tu lista de prospectos. Necesitas saber quienes son, cuantos son y por qué son concretamente esos peces los que quieres pescar.
La clave como siempre es abrazar TODAS las posibilidades de generar leads, porque es la COMIDA y el AGUA que te va a mantener vivo.
Diversifica y considera cómo se comporta cada tipo de lead y te aseguro que NUNCA PASARÁS HAMBRE.
Fuente Bibliográfica:
Laseca, E.. (S.A.). Tipos de Leads. Octubre 31, 2017, de Developing the Business Sitio web: http://developingthebusiness.com/tipos-de-lead/